Miten hinnoitella oma työ kevytyrittäjänä?
Laskutanko liikaa vai liian vähän? Kannattaisiko myydä palvelua tuntihinnalla vai hinnoitella se projektina tai urakkana? Miten varmistan, että työni on kannattavaa? Kevytyrittäjän yksi haastavimmista pohdinnan aiheista on se, miten hinnoitella oma työ. Kauttamme on vuosien varrella kulkenut satoja tuhansia laskuja eri kokoisille asiakkaille. Olemme maksaneet palkkoja kymmenille tuhansille eri alojen kevytyrittäjille, ja meillä onkin antaa vinkki jos toinenkin oman työn hinnoitteluun, olet sitten vasta kevytyrittäjyyttä aloitteleva tai jo pidempään toiminut ammattilainen.
Onnistuneen hinnoittelun avulla tehdystä työstä jää tekijälleen kohtuullinen palkka. Hinnoittelun tulisi myös olla linjassa alan muiden yrittäjien kanssa. Miksi? No, se on vain ja ainoastaan reilua kaikkia alalla työskenteleviä kohtaan ja koska hintojen polkemisella ei pitkälle pötki kukaan. Työn tulee olla kannattavaa tekijälleen kaikilla mittareilla. Omaa hinnoittelua kannattaa myös aika ajoin tarkistaa – sitä mukaa kun oma ammattitaito ja erityisesti asiakkaan saama hyöty kasvaa, ei sama hinta kuin aloittaessa ole välttämättä enää perusteltua.
Kevytyrittäjän hinnoittelu on yrittäjän hinnoittelua
Kevytyrittäjä työskentelee yrittäjämäisesti omaa palveluaan myyden. Aivan kuten perinteiselle yrittäjälle, jolla on oma y-tunnus, myös kevytyrittäjälle koituu toiminnasta kustannuksia, jotka tulee aina huomioida omassa hinnoittelussa. Se, että käytät kevytyrittäjäpalvelua ja sinua kohdellaan verotuksellisesti palkansaajana, säästää sinut monelta yrittäjän byrokratialta, mutta ei muuta sitä tosiasiaa, että työntekemisen tavan ja eläkevakuuttamisen osalta sinut katsotaan yrittäjäksi ja sellaisena sinut myös asiakkaasi kokevat. Et ole työsuhteessa työsi tilaajaan ja siksi sinun tuleekin hinnoitella työsi siten, että palvelusi hinta kattaa myös toimintasi kaikki kulut, aivan kuten y-tunnuksellinen yrittäjä tekee. Asiakkaallesi ei koidu tekemästäsi työstä työnantajamaksuja, joten ei ole mitään syytä polkea omaa tuntihintaa tavallisen palkansaajan tuntiliksan tasolle.
Asiakkaaltasi laskuttamastasi summasta tulisikin jäädä sinulle käteen kohtuullinen palkka työn viemään aikaan nähden vielä senkin jälkeen, kun siitä on vähennetty kaikki lakisääteiset maksut, verot ja kevytyrittäjäpalvelun palvelumaksu. Sillä eihän yrittäjäkään laita kuluja omaan piikkiinsä, vaan sisällyttää ne palvelunsa hintaan.
Selvitä ensin alasi hintataso
Hyvä lähtökohta oman työn hinnoittelulle on selvittää ensin oman alan hintataso. Jos vaikka myyt graafista suunnittelua, hinta voi vaihdella paljonkin riippuen siitä, oletko urasi alussa vai kokenut konkari, myytkö logon suunnittelun pienelle firmalle vai kansainväliselle pörssiyhtiölle, onko tekemäsi työ räätälöityä designia vai valmiin pohjan viilausta. Hyviä lähteitä oman alan hintojen selvittämiseksi ovat erilaiset alakohtaiset järjestöt, someryhmät, netin keskustelupalstat ja markkinapaikat, joissa osaajat tarjoavat palveluitaan avoimin hinnoin. Laskutushinta tulisi määritellä siten että se vastaa samalla alalla toimivien yrittäjien ansiotasoa. Myös meille on syntynyt aika hyvä käsitys eri alojen hinnoittelusta – aina kannattaa kysyä, jos oma hinnoittelu epäilyttää.
Sisällytä hintaasi myös kulut
Jos siirryt palkkatyöstä kokopäiväiseksi kevytyrittäjäksi, se minkä verran saisit palkkaa vastaavasta työstä työsuhteessa, on hyvä vertailukohta ansiotasollesi. On kuitenkin hyvä huomioida, että kevytyrittäjän laskutushinta ei ole ollenkaan sama asia kuin käteen jäävä palkka. Jotta pääsisit samaan ansioon kuin palkkatyössä, sinun tulee laskuttaa huomattavasti enemmän ja huomioida hinnoittelussasi myös työvälineet, työstä aiheutuneet kulut sekä lomien ja sairausaikojen toimeentulo. Myös mahdollinen YEL-vakuutusmaksu pitää sisällyttää hintaan. Käytännössä asiakkaasi tulisi maksaa kulusi palvelusi hinnassa.
Kevytyrittäjänä et todennäköisesti voi käyttää jokaikistä työtuntia laskuttavaan työhön, vaan aikaa menee myös markkinointiin, tarjousten tekemiseen, työstä sopimiseen ja laskuttamiseen. Tämäkin tulisi huomioida hinnassa.
Kevytyrittäjän kuluja ovat tyypillisesti:
- Lakisääteiset maksut (verot ja mahd. sairausvakuutusmaksu)
- Kevytyrittäjäpalvelun palvelumaksu
- YEL-vakuutus
- Materiaalit ja tarvikkeet
- Matkakulut
- Työvälineet
- Työtilat
- Puhelinlaskut ja nettiyhteys
- Markkinointikulut
- Koulutukset
- Lomat ja sairastamiset
- Muut toiminnan kulut
Tuntihinta, projekti vai urakka? Valitse sopivin hinnoittelumalli
Tuntihinnoittelu on järkevää silloin, kun se on alallasi vakiintunut tapa ja työn tekemiseen kuluvaa aikaa on helppo arvioida. Myös alihankintasopimuksissa tuntihinnoittelu on useimmiten hyvä valinta. Asiakkaalle tuntihinnoittelu on kuitenkin vaikea ostettava: usein homman teettämiseen on jokin rajallinen budjetti ja asiakkaan on itse mahdotonta arvioida työhösi kuluvaa aikaa ja hahmottaa siten myös kokonaishintaa. Palvelusi myynti selkeänä pakettina, jolla on yksi hintalappu, onkin asiakkaalle usein houkuttelevampi vaihtoehto.
Saatat myös kulujasi summatessa huomata, että tuntihintasi täytyy olla hyvin korkea, jotta se kattaa kaikki kulut ja saat vielä kohtuullista palkkaa. Korkean tuntihinnan perustelu asiakkaalle voi olla vaikeaa ja silloin hyvä ratkaisu onkin, että myy palvelun kokonaishinnalla. Vaikka palvelu, työmäärä ja hinta olisivat täsmälleen samat, hinnan esitystavalla on psykologista merkitystä. Nettisivuprojektista 20 tunnin laskuttaminen 100 €:n tuntihintaan koetaan kalliimmaksi kuin tarjoamalla nettisivut kokonaishintaan 2 000 €. Projektikohtainen hinta tai urakka on asiakkaan kannalta yleensä helppo ostaa, sillä silloin hän saa tietyllä hinnalla tietyn palvelun. Se on myös työn tekijän kannalta kannattavampaa, sillä silloin hintaan voi leipoa sisään myös tuotettua lisäarvoa, ei pelkästään tehtyjä työtunteja.
Urakkapohjainen hinnoittelu vaatii kevytyrittäjältä ymmärrystä oman palvelun tuottamasta lisäarvosta sekä työhön kuluvasta ajasta. Kokemuksen karttuessa projektien ja urakoiden hinnoittelu yleensä helpottuu ja ajan kuluessa syntyy myös näppituntuma siitä, minkälaisia töitä kannattaa myydä tuntitöinä ja mitkä taas pakettina. Oman palvelun tuotteistaminen helposti ostettaviksi paketeiksi säästää aikaasi pitkällä tähtäimellä: myyminen käy sutjakkaammin ja jokainen tarjouspyyntö vie vähemmän työaikaasi. Aluksi kannattaa kuitenkin seurata tarkasti projektiin tai urakkaan käytettyä työaikaa ja sitä kautta kannattavuutta. Projektista sovittaessa on myös hyvä etukäteen määritellä kirjallisesti, mitä kaikkea sovitulla hinnalla saa ja esimerkiksi käydä läpi, miten lisätöistä sovitaan ja millä hinnalla niitä teet.
Hintasi herättää mielikuvia – halusit tai et
Vanhan sananlaskun mukaan hyvää ja halpaa ei ole olemassakaan. Olit tästä itse mitä mieltä tahansa, tutkittu juttu on, että hintataso herättää vahvoja mielikuvia. Halpa hinta yhdistetään usein huonoon laatuun ja toisaalta ylihintaisuus saattaa helposti tuntua huijaukselta. Onkin hyvä miettiä, haluatko kilpailla hinnalla vai laadulla? Haluatko suuren massan asiakkaita, joille teet nopeasti ja edullisesti vai mieluummin pienemmän joukon, jolle tuotat räätälöityä palvelua? Omalla hinnoittelullasi luot mielikuvaa palvelustasi ja houkuttelet tietyn tyyppisiä asiakkaita ostamaan. On hyvä myös olla selvillä oman alasi kilpailutilanteesta ja huomioida omassa hinnassa se, jos pystyt tarjoamaan jotain erityistä; jotain mistä asiakkaasi ovat valmiita maksamaan vähän enemmän kuin kilpailijallesi.
Näin lasket sopivan hinnan omalle palvelulle
Jos esimerkiksi graafisen suunnittelijan palkka on työsuhteessa noin 3 000 € (20 € / h), siitä jää käteen verojen ja TyEl-maksujen jälkeen noin 2 300 €. Täysipäiväisenä kevytyrittäjänä sinun tulisi laskuttaa kuukaudessa noin 5 000 €:lla, jotta sinulle jää saman verran palkkaa käteen lakisääteisten maksujen ja YEL-vakuutusmaksun jälkeen. Jos tuntihintasi on 90 €, sinun tulee laskuttaa kuukaudessa 56 h eli joka viikko 14 h, jotta käteesi jää 2300 €.
Yksinkertaisuudessaan oman palvelun hinta muodostuu pohtimalla:
- Kuinka paljon haluat tienata vuodessa tai kuukaudessa?
- Kuinka monta laskuttavaa tuntia tämä vaatii, jotta sinulle jää kulujen jälkeen haluamasi palkka käteen?
- Mikä on alin mahdollinen hinta, jolla työn teko on kannattavaa ja mihin hintaan olet valmis työskentelemään?
- Kannattaako sinun laskuttaa työtäsi tuntihinnalla vai olisiko projektikohtainen hinnoittelu tai urakkahinnoittelu kannattavampaa?
- Minkälaista mielikuvaa hinnallasi haluat luoda?
Sivuiltamme löydät kevytyrittäjän palkkalaskurin, jonka avulla hahmotat mitä maksuja laskuttamastasi summasta vähennetään palkanmaksun yhteydessä ja mitä tietystä laskutussummasta jää sinulle käteen palkkana verojen ja palvelumaksun jälkeen. Näet myös YEL-vakuutuksen osuuden, jos olet YEL-velvollinen kevytyrittäjä.
Entäs arvonlisävero, milloin se lisätään hintaan?
Arvonlisävero tulee ottaa huomioon hinnoittelussa, vaikka toimintasi kevytyrittäjänä olisikin pienimuotoista ja satunnaista. Tämä johtuu siitä, että kevytyrittäjäpalvelut ovat arvonlisäverovelvollisia yrityksiä ja työt laskutetaan siksi aina voimassa olevien lainsäädännön asettamien arvonlisäverokantojen mukaan.
Kuluttajille hinta ilmoitetaan aina sisältäen arvonlisäveron, eli 200 € (sis. ALV 25,5 %). Yritysasiakkaiden kanssa hinta ilmoitetaan aina ilman arvonlisäveroa eli 200 € + ALV 25,5 %. Yrityksille arvonlisävero on käytännössä läpikulkuerä ja yritysasiakkaasi laskee esimerkiksi budjettinsa alvittoman hinnan mukaan.
Arvonlisäveroprosentti vaihtelee myydyn palvelun mukaan. Yleinen arvonlisäveroprosentti Suomessa on 25,5 %, mutta joillakin aloilla on alhaisempi arvonlisäveroprosentti. Esimerkiksi liikuntapalveluissa se on 10 %, esiintymisessä 0 % ja rakennusalan käänteinen ALV on 0 %.
Lisää apua kannattavaan hinnoitteluun
Hinnoittelun jalo taito kehittyy vain hinnoittelemalla ja hinnoittelutietämystä kartuttamalla. Tärkeintä on, että opit myymään omaa palveluasi sellaiseen hintaan, että asiakas kokee sen kohtuulliseksi, sinä saat katettua oman toimintasi kulut ja saat vielä kohtuullisen palkan.
Lisää hyviä vinkkejä oman työn hinnoitteluun saat podcastimme jaksosta: Polkuhintaan vai hinnat kattoon – miten oma työ kannattaa hinnoitella? Jaksossa Bisneskoulun perustaja ja digimarkkinoinnin kouluttaja Anja Kadziolka, kertoo käytännön neuvoja mm. kokonaishinnoitteluun sekä siihen, miten palvelun hintaa ja oman työn arvoa voi nostaa.
Voit olla myös minuun tai neuvontaamme yhteydessä, jos kaipaat henkilökohtaista sparrailua kevytyrittäjyyden alkutaipaleella vaikkapa juuri hinnoittelussa.
Kirjoittaja: Elmer Pöytäniemi
Tutustu myös:
Tekisitkö maksutonta työtä, jos edistäisi uraasi haluttuun suuntaan?
